La ZAP (zone d'accord possible)
La zone d'accord possible (en anglais, Zone Of Possible Agreement, ZOPA), en vente et négociations, décrit la zone théorique dans laquelle deux parties peuvent trouver un accord. À l'intérieur de cette zone, un accord est possible. En dehors, aucune sorte de négociation ne débouchera sur un accord.
But de la négociation
Trouver une solution acceptable. Toute négociation menée selon cette logique consiste à passer de l’adversité au partenariat.
Par exemple, soit une personne souhaitant emprunter de l'argent à un certain taux d'intérêt sur une certaine période et une personne voulant prêter de l'argent à un certain taux. Si les deux parties conviennent d'un taux et d'une période, alors une ZAP peut être établie.
Pour bien négocier, il est vital d'avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation
le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire
le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous
Si vous ne le faites pas, vous allez perdre du temps et de l'énergie à négocier (et sûrement de l’argent), car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C'est mathématique ! On appelle généralement ces limites "le point de rupture" (PR).
Et ce n'est pas tout !
Il y a une chose que vous devez absolument savoir : au risque de démystifier la chose... Devinez quoi ? Il n'y a pas que le prix qui se négocie... Négocier le prix (et uniquement le prix) c'est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur.
Mettre à profit sa créativité est le dernier élément important d’une bonne préparation. Elle permet, en effet, de trouver des solutions de rechange avantageuses pour tout le monde alors qu’une situation semble complètement bloquée.
Pour résumer
La ZAP désigne l’ensemble des solutions qui vont répondre, plus ou moins, aux intérêts des deux parties négociatrices. Cela implique d’avoir en tête nos intérêts mais aussi de comprendre ceux de l’autre. Au lieu de se figer sur une position, on peut aussi élaborer des MESORES.
Nous verrons dans un autre article ce que cela implique !
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